RSS подписка  RSS: Вакансии | Резюме
 

Работа в Житомире, вакансии, резюме
Сегодня: Четверг, 23 Мар 2017, 10:12

ПОИСК: например: менеджер
Главная » Статьи » Полезные советы

Как правильно работать с идеей, чтобы бизнес стал успешным?

Бизнес начинается с идеи. С востребованной, сильной идеи. С идеи, которая нужна людям, с идеи, которая позволит бизнесу состояться… Именно бизнес-идея отвечает на вопрос: «Где деньги лежат?» Где взять такую идею? Как ее усилить? Примените идеи этой статьи к своему бизнесу – они принесут вам деньги.

Слабость идеи ощущается и в низкой рентабельности продуктов, и в маленькой прибыли горе-бизнесменов, и в смешных зарплатах для несчастных сотрудников.

Вы видели бизнесы, которые безобразно организованы, бизнесы, в которых бардак и хаос, бизнесы, которыми чудовищно управляют, и которые при этом – УСПЕШНЫ?! У них есть деньги, есть клиенты, есть сотрудники, которые готовы работать, потому что хорошо платят… Конечно, через пару лет в этих бизнесах пойдут процессы структуризации, оптимизации, регламентации, они займутся построением правильных процессов, что позволит им ежемесячно экономить значительный объем ресурсов и развиваться дальше. Я не хочу сказать, что во всех бизнесах с сильной идеей бардак, более того, есть масса примеров в литературе, когда даже сильная идея не была воплощена, и бизнес разваливался вследствие неправильной организации бизнес-процессов. Тем не менее, давайте начнем с самого начала – с базовой модели бизнеса.

Часть 1. Базовая модель бизнеса

Постараюсь описать базовую модель бизнеса, на основе которой будем делать анализ бизнеса и разрабатывать пути повышения его прибыльности и эффективности.

Моделей бизнеса существует очень много, как впрочем, и определений понятий «бизнес», «менеджмент», «маркетинг» и т.д. Наша задача не найти единственно правильное определение, а кратко описать удобные для бизнесмена инструменты, которые помогут добиться цели – «заработать первый миллион в кратчайшие сроки», поэтому впредь я буду отдавать предпочтение простым, а иногда намеренно упрощенным схемам (при этом они должны быть конкретны и результативны).

Эта модель универсальна. Она включает в себя основные части бизнеса и показывает порядок, которого надо придерживаться при разработке бизнеса и решении бизнес-задач.

Начинать бизнес-анализ надо всегда с раздела Идея. Это царица, главная доминанта бизнеса, по праву занимающая вершину бизнес-строения.

Если нет идеи, то нет бизнеса.

Если идея слабая, то вы автоматически оказываетесь в тяжелом положении: любой успех будет даваться с огромным трудом. Более того, никакие сильные решения в разделах Процессы и Персонал не приведут к заветной цели: быстрому миллиону. Например, вы великолепно организовали процесс производства домашних тапочек, закупили дорогостоящее оборудование, подобрали потрясающую команду, обучили персонал, но идея не пошла, и поэтому все усилия были напрасны. Деньги пропали, а команда разбежалась, (если конечно, вы вовремя не нашли более сильную и востребованную бизнес-идею и не направили свои ресурсы на ее воплощение).

Если идея сильна, но не нова, то вы обречены на жесткую конкурентную борьбу, подчас выматывающую и бессмысленную: многие крупные компании, лидеры рынка имеют крайне низкую рентабельность.

После тщательной проработки бизнес-идеи можно заняться оценкой бизнес-процессов.

Если бизнес-идею можно назвать сердцем бизнеса, то бизнес-процессы – это его скелет. Если не отлажены бизнес-процессы, то вы черпаете воду решетом.

От 20 до 70% ваших денег расходуется нерационально, ваши люди тратят свыше 40% своего времени впустую, вместо того чтобы зарабатывать больше денег.

Когда же вы построили, описали и оптимизировали основные бизнес-процессы, пришло время заняться персоналом.

Ваш персонал – это мышцы бизнеса. Если вы не уделяете внимание персоналу, то вы обречены. Сегодня в большинстве сфер бизнеса конкуренция так остра, что любое усовершенствование можно моментально скопировать. И тогда основным козырем становится персонал. Если вы правильно поставили работу с персоналом, то ваших людей нельзя сманить, пообещав прибавить тысячу к зарплате: их удерживают в вашей организации не только материальные стимулы. Если вы успели организовать систему корпоративного обучения, то ваши люди будут лучше и быстрее справятся с аналогичными задачами, чем конкуренты. А значит, ваш шанс в борьбе за Клиента будет выше, и вы быстрее дойдете до финиша в гонке за миллион.

Часть 2. Бизнес начинается с Идеи

Итак, мы описали базовую модель бизнеса, с помощью которой будем совершенствовать работу организации с целью быстрее заработать миллион.

Займемся анализом бизнес-идеи. Не буду начинать наш разговор с глобальных фраз, таких как:

Сформулируйте бизнес-идею вашей организации.

Назовите ваше ключевое конкурентное преимущество.

Чем ваша компания отличается от других аналогичных компаний?

Слишком сложно вот так в лоб ответить на эти вопросы. Многие, начиная бизнес, не задумываются об этом, а просто делают дело, потому что им интересно или выгодно. По мере роста организации ситуация на рынке меняется, и компания начинает понимать, что ей удается делать лучше других, что именно надо клиентам и так постепенно формируется истинное лицо компании.

Часть 3. Некоторые сценарии развития бизнес-идеи

Итак, для анализа качества бизнес-идеи выделите основное направление вашего бизнеса.Для некоторых читателей сделать это будет очень просто: «мы занимаемся продажей и установкой кухонь от партнера-производителя» или «оптовыми поставками алкогольной продукции / автомобильных масел / …».

Для кого-то сложнее, особенно если в компании одновременно ведется несколько направлений бизнеса. Возникают они часто стихийно, и происходит это примерно так: начали продавать компьютеры, а клиенты просят настроить их и поддерживать, - возникает отделение сервисной службы. Или: отдел продаж работает с корпоративными клиентами, но частенько в зал заходят и частники. От живых денег жалко отказываться, но мелкие клиенты отнимают изрядно времени, из чего страдают корпоративные Заказчики. Так все-таки отказываться от денег или, может быть, открыть розничное направление?

Иногда новое направление буквально спасает всю организацию, выводит ее на новые рынки, на новый уровень финансовых достижений и организационного строительства, а старая бизнес-идея, с которой когда-то все начиналось, сама собой постепенно затухает.

Иногда в какой-то отдел приходит инициативный сотрудник, которому скоро становится тесно в рамках задач организации и руководство встает перед выбором: либо терять этого перспективного профессионала, либо открывать под него новое направление. Так происходит с рекламными отделами, которые начинают обслуживать не только свою родную организацию, но и внешних клиентов.

По мере роста некоторым организациям становится все сложнее понять, что же они делают и зачем работают. С увеличением численности организации бизнес-идея размывается, все меньше людей знают ее и могут четко сформулировать, поэтому для ее продвижения уже нужны специальные мероприятия внутреннего и внешнего PR. Попробуйте такой эксперимент: попросите ваших сотрудников письменно ответить на такой вопрос: «Зачем работает наша организация?», и подсчитайте % совпавших ответов. Благоприятная ситуация начинается только с 70%. Если Ваш показатель хуже, то могут возникать проблемы с управляемостью организации, повышается вероятность текучки кадров, одним словом, ожидайте весь букет проблем с персоналом. Вот так в нашей модели пласт Идея связан с пластом Персонал.

Когда бизнес-идея теряет фокус, то сразу неясной становится и стратегия развития. Перед руководителем встают такие вопросы:

  • Отделять каждое бизнес-направление или развивать под одним брендом, формируя управляющую компанию?
  • Как делить административные расходы: на всех поровну или пропорционально обороту?
  • Вести общую бухгалтерию или по каждому направлению отдельно?
  • Какие полномочия передать руководителям подразделений, а какие отставить на усмотрение Центру?

Однозначных ответов на эти вопросы нет, всю зависит от тысячи нюансов. И каждое решение повлечет за собой определенные последствия, которые отразятся на всей компании. Взвешенные решения можно принимать, только понимая основную идею и стратегию развития организации. Причем, учитывая, что развитие редко происходит ровно и сбалансировано. Какие-то отделы и направления бизнеса идут вперед, другие превращаются в тормозящие обозы.

Иногда Руководитель приходит к выводу, что ему выгоднее передать определенные бизнес-функции на аутсорсинг, чем вкладывать деньги организации в развитие и обучение внутренних сотрудников. Эта процедура может быть очень болезненной, но она способствует фокусировке бизнеса. Чтобы принять правильное решение, можно использовать матрицу аутсорсинга.

Давайте попробуем нарисовать некую идеальную картинку развития нового бизнеса. Первоначальная бизнес-идея призвана решать очень конкретную задачу, например, продавать компьютеры. Затем возникают новые задачи, идеи, и вот в организации уже работают несколько отделов, подразделений. Постепенно из отдельных задач начинает складываться общая картина, и организация выходит на новый уровень развития, на котором объединяет все отделы в единую концепцию. Для примера снова возьмем ту же фирму, продающую компьютеры. Вот как может идти процесс ее развития:

продажа компьютеров – сервисная служба – отдел 1С – прокладка сетей – Интернет провайдер – системный интегратор: офис под ключ (новый уровень бизнеса).

Этот процесс очень интересный и захватывающий. Главное по мере развития не потерять управление, как над финансами, так и над фирмой в целом. Не редко события развиваются печальным образом: сервисный центр не справляется с поддержкой компьютеров на должном уровне и это негативно сказывается на успехах отдела продаж, имидж фирмы в целом ухудшается, а обороты компании падают. Чтобы вырулить в этой ситуации, необходимо по-новому строить систему управления, вводить процессы контроля качества, стандарты работы, регулярный менеджмент. По сути, изменение бизнес-идеи ведет за собой перестройку бизнес-процессов и работы с персоналом.

Я видела и такой вариант рождения бизнес-идеи: Главный бизнес-идеолог, лежа на диване, по выходным в течение полугода – не спеша, детально описывает Видение будущей компании:

  1. В чем ключевое отличие данной организации?
  2. Зачем она работает?
  3. Как формируются основные бизнес-процессы?
  4. Как должна строиться работа с клиентами?
  5. Какие принципы должна разделять команда?
  6. Каких сотрудников надо нанимать на работу?
  7. Как и чему учить?

Конечно, эти идеи возникают не на пустом месте, а например, при выводе внутренней технической службы в отдельный бизнес. Затем происходит реальная работа по строительству организации: регулярно, раз в 3-6 месяцев открываем Видение, сравниваем идеальную картинку с тем, что есть, ставим новые цели развития и так постепенно, поступательно, небольшими итерациями растим организацию. В чем-то изменяется и сама картинка: Жизнь вносит коррективы.

Это не книжная выдумка, а реальный пример, хотя такая модель развития бизнеса скорее исключение из правил для российского бизнеса. Чаще это происходит, когда наш идеолог строит не первый бизнес, а уже имеет за плечами опыт построения успешной организации. Так бывает и с детьми: с первым ребенком мы все делаем наощупь, не знаем, чьих советов слушать, много волнуемся и суетимся. А со вторым ребенком просто наслаждаемся процессом его роста.

Эта мысль еще раз убеждает в достижимости нашей цели: используя отработанные бизнес-схемы, быстрее заработать миллион.

Итак, мы с вами проанализировали несколько сценариев, по которым рождается и развивается организация, как формируется бизнес-идея, а теперь рассмотрим вопросы, с помощью которых можно усилить бизнес-идею таким образом, чтобы она могла принести больше денег в единицу времени с минимальными вложениями.

Часть 4. Вопросы для проработки бизнес-идеи

Рынок.

Вы можете заработать больше денег, если ваша идея свежа, и адресована молодому растущему рынку. С одной стороны, для каждой идеи есть свое время: идея буквально носится в воздухе и тот, кто первый ее сможет реализовать, победил. Недаром в разных точках земного шара независимо друг от друга ученые делали крупные открытия. Так было, например, с радио и работа в Донецке. С другой стороны, рынок должен быть готов к вашей идее: идея должна быть впереди буквально на один шаг. Мы помним, как долго завоевывала доверие сотовая связь и как нас пугали вредной радиацией, нападающей на ваш мозг из трубки мобильного телефона. Только сегодня почему-то об этом все забыли, а мы с трудом себе представляем жизнь без этого маленького карманного друга. Тем не менее, раскрутка «холодного» рынка потребует от вас недюжинных способностей, целеустремленности, серьезных финансовых вливаний на протяжении длительного времени без гарантированной отдачи. Например, вы можете раскачать рынок, но сливки за вас соберет более шустрый конкурент, который не погнушается плагиатом и сможет быстрее внедрить решения, выстраданные вами путем проб и ошибок.

Итак, ваша бизнес-идея касается нового рынка? Если да, то есть риск, что она не принесет деньги, просто не пойдет: в среднем из десяти идей 5 неуспешны, 3-4 дают невысокие показатели успеха и только 1-2 действительно могут стать «золотым дном». При этом будьте готовы к тому, что вашу суперидею быстро своруют конкуренты и получат большую отдачу за счет более эффективной организации бизнеса либо вы сами вылетите из бизнеса из-за неправильного обращения с финансами, с клиентами или с собственными сотрудниками. Возможно, несовершенство бизнес-процессов не позволит сполна собрать деньги с «поля» вашей идеи. При этом не забывайте, что рост бизнеса при слабенькой системе управления более чем на 20 % в год является рискованным.

Ваша идея относится к зрелому рынку?

Тогда попробуйте для начала преодолеть порог входа на рынок. Возможно, ниша уже занята, поэтому будет крайне трудно проявить себя. Если это удалось, то вам придется столкнуться сначала с острой конкуренцией среди десятков разрозненных фирм, и вы, скорее всего, вылетите с рынка (это удел 70% компаний, т.е. с вероятностью 70% вы попадаете в ряды неудачников). Если все-таки вы закрепитесь и войдете в пятерку лидеров, то характер конкуренции переменится с острой на удушающую.

Все будут ежедневно, ежечасно душить друг друга, снижая цены в борьбе за каждого клиента, за каждый кусочек рынка, и вероятность того, что вам достанется хоть какая-то прибыль, - призрачна. Вы должны быть готовы к колебаниям рынка и затяжным периодам спада, стать воистину виртуозом, чтобы не сдаться, а выстоять.

Неужели все так плохо? Конечно, нет.

Повторюсь, что бизнес – это самый короткий путь к первому миллиону, но никто не обещал, что путь будет легким. Зато вы получите удовольствие от процесса борьбы, бизнес захватит вас и навсегда изменит жизнь. Одним словом, не пожалеете…

Если вы смогли правильно сформулировать бизнес-идею, значит, смогли закрыть огромный пласт проблем, связанных с маркетингом и персоналом. Поверьте – есть за что бороться.

Каков потенциал идеи?

Подсчитайте, сколько стоит ваша идея, т.е. какой объем финансовых средств она вам позволит заработать. Для этого надо определить объем рынка. Рассчитать его довольно просто.

Выпишите основные категории клиентов. По результатам предыдущих периодов определите средний объем продаж по каждой категории. Прикиньте, сколько клиентов каждой категории есть на данном рынке. Перемножьте объемы продаж по каждой категории и затем сложите их – вы получите максимальный объем рынка. Если вы работаете на рынке России, то вам надо считать потенциал идеи по каждому региону, т.к. цифры могут значительно отличаться.

Определить вашу долю не составит труда: посчитайте по базе, сколько клиентов по каждой категории работают с вами. Вдохновляет на подвиги?

Насколько финансово устойчива ваша идея? Позволяет ли она вам ковать деньги?

Ваш оборот зависит от регулярности и частоты использования вашего продукта: например, хлеб покупают чаще, чем пылесос. Нормальный бизнес начинается с вопроса: почему Клиент будет приходить ко мне снова и снова? Если пылесос нужен раз в пять лет, то я буду продавать Клиенту мешочки для мусора раз в квартал, и еще телевизор, телефон, стиральную машинку, миксер и прочее, прочее, прочее. Важно заложить саму возможность регулярных встреч с Клиентом. Например, можно продавать разовое посещение бани, а можно клубную карту на еженедельный сеанс в 18.00 по средам. Кстати, чтобы действительно получить максимум пользы от банных процедур, необходимо еженедельно париться. Вот на таких клиентах, которые разделяют эту мысль, и будет основан ваш бизнес.

Насколько ваша идея финансово привлекательно для клиента, т.е. сколько она позволит ему сэкономить?

Сделайте анализ цен на аналогичные продукты. Сильный ход - уйти от ценовой конкуренции и предложить весомые аргументы в пользу вашей бизнес-идеи не в разрезе ценовой политики. Это сразу позволит вам значительно приблизиться к цели «Быстрый миллион» за счет высокой маржи, оторваться от конкурентов и выбиться в пятерку лидеров. Более того, у вас будет место для маневра в случае ухудшения ситуации на рынке. Итак, есть ли у вашего бизнеса отличие, которое позволит вам снизить себестоимость?

Есть ли у вашего бизнеса отличие, которое позволит клиенту выбрать именно вас?

С одной стороны банальный, а с другой – ключевой вопрос, мимо которого мы не можем пройти. Отвечайте на этот вопрос постоянно по принципу олимпийского спортсмена: а еще? Еще чем? Ваши ответы должны становиться сильнее, сильнее, сильнее… не останавливайтесь, это ваша новая мантра.

Смогли вы внятно сформулировать ваше отличие? Если нет, то до свидания: вам пока не о чем разговаривать ни с Клиентами, ни с сотрудниками. Какой прок от идеи, которая сидит только в Вашей голове? Вы стоите у начала огромной работы по выращиванию этой идеи в голове каждого Вашего потенциального и бывшего Клиента и каждого сотрудника.

Ваша идея основана на конкретном продукте, технологии? Вы можете быть связаны этим.

Если Вы сфокусированы на идее удовлетворения потребностей Клиента, то всегда будете искать лучший способ наиболее полно удовлетворить потребности Ваших Заказчиков. Вы будете понимать, какие проблемы есть у Ваших Клиентов, и стремиться находить удачные решения; так Вы получите возможность быть впереди всех на рынке.

Модель вашего бизнеса B2B (бизнес для бизнеса, работа с корпоративными Заказчиками) или B2C (бизнес для частных лиц, розничная торговля)?

Определитесь. Типичная ошибка – смешивать эти два потока клиентов. По сути, работая и с частными, и с корпоративными Заказчиками, вы одновременно ведете два разных бизнеса, для каждого надо выстраивать свои бизнес-процессы и схему работы с персоналом. Причем, каждый из бизнесов может быть весьма посредственным. Есть вариант – выбрать один и сфокусироваться на нем.

Не надо путать эту ошибку с ситуацией, когда организация работает с частными лицами, но находит клиентов через организации, т.е. обращаясь по каналу B2B. Например, фитнес-центр – это типичная B2C организация, однако существенную долю оборота могут составлять корпоративные заказчики, которые оплачивают клубную карту своим сотрудникам.

Видите ли вы путь развития вашего бизнеса через год, три, десять?

Я не призываю вас к разработке массивных бизнес-планов, но понимать логику развития рынка вы должны. Это позволит вам во время реагировать на изменения в потребностях Клиентов и опережать их.

Это некоторые вопросы, которые помогу проанализировать идею бизнеса, найти слабые места и понять направление дальнейшего развития. Чтобы проработать качество вашей идеи с точки зрения маркетинга, я вынуждена отослать вас к главе «Рынок» настоящей книги, а также к другим книгам по маркетингу.

Как вы уже поняли, над бизнес-идеей надо серьезно думать. Если вы качественно проработали эти вопросы, то вам будет проще вывести ключевую идею, ответить на вопросы улучшить найти новые резервы для развития.

Часть 5. Основные принципы работы над бизнес-идеей

Бизнес-идея, как и любая другая, требует определенного подхода: умения ставить и решать задачи, гибкости ума и озарения. Подробнее про технологии творчества читайте в главе Креатив, а в этом разделе мы с вами говорим только о специфике бизнес-идеи.

Как усилить бизнес-идею? Другими словами, как из нее выжать больше денег?

Идею можно усилить за счет двойного бизнеса.

Допустим, ваш основной бизнес – это строительство «деревяшек»: вы строите из дерева дачи и бани, срубы и щитовые домики. Вы держите четкий фокус - строите только из дерева. Все бизнес-процессы заточены на это, персонал имеет высокую квалификацию за счет большого потока однотипных заказов, вы не тратитесь на дополнительное оборудование и т.д. Для организации производства вы содержите склад – экономите на покупке крупных партий товара и продаете со склада мелкооптовым покупателям. Каждый бизнес поддерживает друг друга. Еще аналогичный пример: баня + слон красоты.

Другой способ усилить вашу идею: переведите ее из плоскости в объем.

Вот характерный путь развития:

Кафе – Сеть кафе – Развитие бренда и продажа изделий с символикой бренда.

Пример: сеть ресторанов Hard Rock Café, существенную долю оборота которой составляет продажа футболок, значков и прочей сувенирной продукции.

В Америке по такому принципу построен весь развлекательный бизнес. Выходя из павильона с белыми медведями в зоопарке, вы попадаете в магазинчик, где покупаете на память мишек на майках, ручках, и конечно, мягких игрушках. И такой магазинчик вас ждет после каждого павильона, причем пройти мимо вы никак не можете.

Если вы продаете услуги, делайте дополнительные сервисы: фитнес-центр имеет основной заработок на индивидуальных тренировках, а не на продаже клубных карт.

Помните про коробочный бизнес: фитнес-центр может издавать различные продукты в виде книг, дисков, видео кассет с курсами тренировок, с советами по питанию – границ для зарабатывания денег нет.

Очень часто спрашивают: а где взять бизнес-идею?

На этот вопрос нет простого ответа. Многие основатели успешной бизнес-системы имеют страсть, которая ведет их как путеводная звезда. Они готовы безраздельно отдавать все силы воплощению своей мечты в жизнь и за счет целеустремленности справляются со всеми проблемами, достигая миллиона.

Другие находят свой бизнес случайно: начал заниматься чем-то и втянулся, стало интересно, «деньги пошли». Кто-то рационально изучает тенденции развития рынка, выясняет мнения экспертов и осознанно просчитывает потенциал бизнес-идеи. Некоторым бизнесменам на определенном этапе развития становится все равно, чем заниматься, и они уже профессионально строят бизнес-структуры.

Как говорят: бизнес сам тебя найдет, придет и скажет: «Это я, твой бизнес, пошли работать». Но это скорее редкость, поэтому я не рискну советовать ждать на печи такого чудесного бизнес-явления. Скорее, если Вы чувствуете в себе силы, начинайте делать то, что можете сейчас, а потом по ходу «пьесы» сами нащупаете свой путь.

Важно понимать, что супер-идея редко приходит во сне или на пляже: обычно люди долго и упорно трудятся, прежде чем им удается найти что-то действительно стоящее.

Более того, сильная бизнес-идея – это не разовое озарение, а комплексная система решений, идей, которые собираются по крупицам, проверяются и оттачиваются жизнью.

Как собирать бизнес-идеи?

Этот процесс нельзя отдавать на волю случая, его надо ставить на поток. Как вы знаете, в этом преуспели японцы: они устраивают кружки качества, с маниакальной последовательностью стимулируют каждого рабочего выдвигать новые предложения.

Есть люди, которые способны выдвигать сильные идеи, - вам стоит найти в команду такого человека. Будьте на передней линии – постоянно общайтесь с клиентами: это лучший канал для сбора идей.

Не гнушайтесь изучать конкурентов: один из самых богатых людей планеты Сэм Волтон, создатель сети «WallMart», всю свою жизнь без устали делал это, не пропуская ни одного розничного магазина на своем пути. 

Мы используем сами и советуем нашим клиентам такой способ для сбора идей:

На каждый отчетный период (месяц-квартал) формируем цели и планы. По каждому важному параметру бизнеса ставим вопрос: «Что улучшаем?» Разрабатываем конкретный план, внедряем его в жизнь, закрепляем результат, идем дальше. Так последовательно, кропотливо растет качеству продуктов, уровень обслуживания и … размер доходов.

Таким образом, вы включаете сотрудников в процесс разработки идей. Они чувствуют вовлеченность, потому что сами активно меняют бизнес. Им становится интересно работать – в компании все время происходит что-то новое. Впрочем, это уже часть инструментов развития бизнеса - Персонал.

Однако помните, что идею надо регулярно подновлять.

Типичная ошибка – слишком долгая эксплуатация одной идеи, когда людям уже хочется чего-то новенького. Вы должны их вести за собой, тогда они будут ваши. Если они заскучали – значит, стали смотреть на сторону, на ваших конкурентов. Разве вам это надо? При этом важно не менять идею в корне, не размывать фокус, а немного подкручивать, поворачивать лицом к рынку, чтобы она всегда выглядела свежо и привлекательно.

Категория: Полезные советы | Добавлено: 11 Янв 2013
Просмотров: 356 | Рейтинг: 0.0/0 |
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
RABOTA.zhzh.info © 2017
Наши проекты: Хостинг от uCoz