RSS подписка  RSS: Вакансии | Резюме
 

Работа в Житомире, вакансии, резюме
Сегодня: Вторник, 27 Июн 2017, 19:27

ПОИСК: например: менеджер
Главная » Статьи » Полезные советы

Менеджер по продажам автомобилей: портрет профессии

По данным рекрутеров, вакансия менеджера по продажам является в последние годы одной из самых востребованных и популярных в Украине. При этом в сферу продаж можно прийти и без опыта работы, главное - иметь желание и способности

Вакансия менеджера по продажам является в последние годы одной из самых востребованных и популярных в Украине (см. Диаграммы 1 - 5). Ведь любой произведенный товар, любую услугу, в конечном итоге, необходимо продать конечному потребителю.

О том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, с чем связана его работа, какие в ней есть плюсы и минусы и, в конечном счете, что он за это получает, корреспонденту ЛІГАБізнесІнформрассказали специалисты по продажам и эксперты кадрового рынка.

Функциональные обязанности

Руководитель департамента продаж ИА "ЛІГАБізнесІнформ" Неля Долгих рассказывает, что основной функциональной обязанностью менеджера по продажам является выстраивание профессиональных коммуникаций с клиентами для заключения сделки по предоставлению товара или оказанию услуги. А конечным результатом работы является сумма принесенного менеджером дохода в установленный временной период.

"Реже это может быть не денежный, а количественный показатель, например, количество привлеченных клиентов или количество реализованных единиц продукции. Каждая компания, в зависимости от рода своей деятельности, устанавливает определенный перечень функциональных обязанностей для менеджеров по продажам, среди которых наиболее распространенными являются: работа с базой потенциальных клиентов, ведение переговоров и презентаций продуктов, продажи по телефону и на личных встречах, документооборот", - рассказывает Н.Долгих.

Консультант практики "Промышленность и производство" компании "Hudson" в Украине Дмитрий Ляхович отмечает, что функциональные обязанности руководителя отдела продаж напрямую зависят от таких основных факторов, как: сфера бизнеса, в которой работает компания, стратегия компании, объем продаж.

Для того чтобы представить приблизительный портрет менеджера по продажам, Д.Ляхович предлагает рассмотреть несколько примеров.

1. Руководитель отдела продаж в крупной компании рынка товаров народного потребления (FMCG). Менеджер такого типа руководит обширной командой, структурированной регионально и по каналам продаж. Как правило, основной задачей для такого сотрудника является выполнение плановых показателей по продажам (объем в деньгах, в единицах, представленность продукции в точках продаж, объем стока партнеров/дистрибуторов и т.д.) при оптимальном уровне затрат (персонал, продвижение в сетях, бонусы партнерам/дистрибуторам).

Уровень компенсации для такого руководителя в основном зависит от объема текущего и планируемого бизнеса компании и политики компании. Компенсация варьируется в широких рамках: от 15–20 тыс. грн. до 35–45 тыс. грн. в месяц.

2. Руководитель отдела продаж в компании, поставляющей масла для промышленных предприятий. Как и в предыдущем примере, главной целью сотрудника является достижение запланированных объемов продаж. Однако продажи, ввиду специфики ключевых клиентов, могут осуществляться напрямую со склада компании, минуя дистрибуторов/дилеров. В таком бизнесе большое значение играет личный контакт руководителя отдела продаж и ключевых представителей основных клиентов. Команда в подчинении руководителя будет, как правило, небольшой.

 

Уровень компенсации для такого руководителя варьируется в рамках от 20-25 тыс.грн. до 35-40 тыс.грн. в месяц.

"Таким образом, мы видим, что основная задача руководителя отдела продаж, независимо от бизнеса - это достижение необходимых показателей сбыта продукции/решений. Методы построения системы продаж и функциональные обязанности могут сильно варьироваться ввиду специфики конечного потребителя, каналов сбыта, и других факторов", - отмечает Д.Ляхович.

Директор департамента продаж официального дилера "Citroen" в Киеве и Киевской области "НИКО Авант Моторс" Елена Ванивская приводит в качестве примера функциональные обязанности менеджера по продаже автомобилей "Citroеn", которые, среди прочего, включают:

- формирование склада автомобилей;
- выбор автомобилей для экспозиции в автосалоне;
- обучение продавцов-консультантов эффективным продажам;
- обеспечение рабочей обстановки в салоне;
- подготовка предложений, отчетов, графиков;
- разработка стратегии продаж и достижение целей;
- планирование и увеличение объемов продаж; анализ рынка;
- координирование и контроль заказов автосалона, работы подчиненных сотрудников;
- полное документальное сопровождение сделок;
- участие в тендерах; поиск и работа с корпоративными клиентами;
- работа с банками и страховыми компаниями;
- работа с VIP-клиентами, ведение деловых переговоров;
- организация и участие в профильных выставках;
- организация тест-драйвов и так далее.

Главные требования

В сферу продаж можно прийти и без опыта работы, главное - хотеть работать в этой сфере и иметь соответствующие способности, считает Н.Долгих. И все же она отмечает, что желательно иметь высшее образование, т.к.продавец должен быть интересен как собеседник и ориентироваться в особенностях бизнеса своих клиентов. Очень важно желание зарабатывать, т.к. это является сильной мотивацией для выполнения финансовых планов.

Руководитель департамента продаж отмечает, что у кандидатов в продажники приветствуется знание основ маркетинга. Например, в сфере Интернета без понимания рынка Интернет-проектов и их аудиторий продать что-то достаточно сложно.

Из личных качеств Н.Долгих отмечает как важные: целеустремленность, способность к быстрому обучению и применению на практике полученных знаний, умение работать в команде, при этом не теряя свою индивидуальность, никогда не останавливаться на достигнутом и идти вперед.

"В целом портрет эффективного менеджера по продажам может выглядеть следующим образом: коммуникабельный, психологически открытый и привлекательный человек, умеющий грамотно выстраивать отношения с клиентами, обязательно работающий на результат, с желанием саморазвития и самосовершенствования. При этом HR-менеджерам и руководителям продаж необходимо уметь увидеть будущих "звезд" и создать все условия для раскрытия талантов и повышения эффективности сотрудников", - акцентирует Н.Долгих.

Основные требования к любому продажнику – клиент-ориентированность, быстрая реакция на изменения, гибкость, знание техник продаж, техник ведения переговоров, умение провести клиента от "а" до "я" в сделке и предоставить послепродажный сервис. "Естественно, этот специалист должен обладать хорошим знанием рынка, высокой обучаемостью, аналитическими способностями и, конечно же - коммерческой жилкой – видеть везде сделку, думать категорией сделки, а не процесса продажи. К примеру продажа авто в Котельниче", - отмечает HR-директор портала rabota.ua Наталия Бровченко.

Диаграмма 1.Динамика числа вакансий в рубрике Продажи (клиент-менеджмент)*
(данные за январь 2010 года приняты за точку сравнения (100%))
для просмотра нажмите на изображение

*по данным портала rabota.ua за период январь 2010 - январь 2011

По словам Н.Бровченко, хороший продавец, не зависимо от того, что он продает, должен четко понимать свою целевую аудиторию, хорошо знать то, что он продает (не только плюсы, но и минусы), знать схожие товары, знать рынок, на котором он работает, своих конкурентов.

Обычно работодатели отдают предпочтение молодым людям. "После 35 лет человеку будет трудно первично трудоустроиться в сферу продаж. Молодых предпочитают за энергичность и азарт, соревновательность. Компания вкладывает в такого специалиста ресурсы и растит его", - рассказывает она.

Е.Ванивская среди основных личных качеств менеджера по продажам выделяет спокойствие, понимание, дипломатичность, старательность во всем, умение находить решение любой проблемы. Она отмечает, что продажнику необходимо отлично ориентироваться в профессиональных вопросах и характеристиках продаваемого продукта. А главное – быть коммуникабельным и уметь расположить к себе окружающих людей и даже быть неплохим психологом.

"Для руководителя отдела продаж самое важное - это стремление доводить до конца и не бросать при первых же трудностях начатое дело. Спокойно относится к задачам большого масштаба, позитивно влиять на людей. И конечно, иметь опыт административной работы", - отмечает Е.Ванивская.

Диаграмма 2. Динамика количества резюме в рубрике Продажи (клиент-менеджмент)*
*по данным портала rabota.ua за период январь 2010 - январь 2011
для просмотра нажмите на изображение

*по данным портала rabota.ua за период январь 2010 - январь 2011

Особенности работы

HR-директор rabota.ua Н.Бровченко отметила, что продажников целесообразно разделять на 2 категории: продавцы услуг и продавцы товаров.

"Услуги продавать всегда тяжелее, потому что для начала всегда нужно очень точно выявить потребности конкретного клиента, под которые уже разрабатывается определенное предложение. Услугу клиент не может пощупать, попробовать, оценить, а ожидаемый эффект в большинстве случаев наступает лишь в самом конце. Т.е. объективно оценить качество и необходимость услуги можно лишь постфактум. Вот здесь как раз и требуется виртуозность менеджера по продажам для того, чтобы, только еще продавая услугу, уже реализовать в представлении клиента картинку, ярко и четко иллюстрирующую ту пользу, которую он получит в конце", - отмечает эксперт.

Самые успешные продажи происходят тогда, когда менеджер по продажам может быть на равном или "близком" профессиональном уровне с тем специалистом, которому он предлагает товар или услугу. "Грамотный менеджер по продажам всегда должен понимать рынок, а также задачи своего потенциального клиента, и благодаря этому предлагать наиболее эффективные пути их решения. Как правило, для понимания рыночной специфики в компаниях организовывается маркетинговая поддержка продаж", - отмечает Н.Долгих.

Е.Ванивская в свою очередь отмечает, что, наряду с умением привлечь клиента, менеджеру по продажам не следует забывать о клиенте и после продажи, чтобы завоевать приверженность к марке.

Диаграмма 3. Региональная структура вакансий, представленных в рубрике Продажи (клиент-менеджмент)*
для просмотра нажмите на изображение

**по данным портала rabota.ua за период январь 2010 - январь 2011

Плюсы и минусы работы

По мнению Н.Долгих, основными плюсами в работе менеджера по продажам является:

- возможность зарабатывать. Менеджеры по продажам имеют систему материальной мотивации, напрямую связанную с результатами продаж. Т.е., чем выше результат продаж каждого менеджера, тем больше он может зарабатывать;

- возможность обучения, совершенствования собственного профессионального уровня, а также карьерного роста;

- четкость и прозрачность оценки эффективности менеджера в зависимости от результата его работы;

- полезность для компании. Каждый эффективный менеджер приносит реальную и четко осязаемую пользу компании в виде денежных поступлений, а также прямого продвижения на рынке товаров и услуг компании;

Среди минусов можно назвать:

- работа с негативом в виде непонимания, отказов, иногда откровенного хамства. В этой профессии, наверное, как ни в какой другой, большую роль играют психологические особенности человека. С одной стороны, необходимо уметь слушать, слышать и понимать разных клиентов, а с другой - обладать высокой стрессоустойчивостью.

Н.Бровченко плюсами работы продажника считает:

- возможность заработать больше, чем предполагал: хороший продажник, по ее словам, живет на три ставки. При этом можно заработать быстро. Свои результаты можно четко просчитать в конце;

- продажник сам отвечает за свои результаты. Однако при этом эксперт отмечает, что для кого-то это плюс, для кого-то - минус;

А к минусам профессии, по ее мнению, относится:

- отсутствие в некоторых случаях карьерного роста – не все же впоследствии смогут быть директорами по продажам. Кроме того, человеку, привыкшему отвечать только за свой результат, бывает сложно перестроиться на ответственность за командный результат и становится более "системным" - переходить на планирование, на стратегическое мышление. Так же со временем, когда база клиентов уже наработана, борьба за клиента потеряла былую остроту, может ослабнуть тот "драйв", который был в начале и привлекал в этой работе;

- сезонность товара, обуславливающая значительную неравномерность заработков в течение года. В связи с этим рядовые продажники могут мигрировать из компании в компанию, подстраиваясь под сезонные запросы рынка. Это не может устраивать компанию – она только обучила сотрудника, а он ушел и надо срочно искать другого.

Н.Бровченко отмечает, что хороший, опытный продажник может затем перерасти в тренера по продажам. По ее словам, это случается примерно в 10% случаев.

"Основной плюс – это работа с людьми, что всегда интересно. Расширение кругозора, поиск новых решений, новых подходов. Это постоянная тренировка сообразительности, дипломатичности, гибкости в решении возникших вопросов", - отмечает Е.Ванивская.

Она также называет среди плюсов возможность "работы на себя". "Каждый менеджер получает бонус от проданного автомобиля. Чем больше тебе удалось продать – тем больший у тебя заработок. Все зависит только от твоего умения и навыков. С другой стороны, это также и минус. Примером стал кризисный год, когда продажи автомобилей сократились на 74% - это очень существенно повлияло на доход менеджеров. В таких случаях мастерство руководителя проявляется еще и в том, чтобы найти другие инструменты мотивации персонала", - отмечает Е.Ванивская.

Диаграмма 4.Отраслевая структура вакансий в рубрике Продажи (клиент-менеджмент)*
для просмотра нажмите на изображение

*по данным портала rabota.ua за период январь 2010 - январь 2011

Уровень дохода и его составляющие

Н.Долгих отмечает, что ровень суммарного дохода менеджера по продажам в Киеве может колебаться в пределах 3–8 тыс.грн. и, как правило, зависит от следующих критериев:


- сферы деятельности компании, ее известности на рынке;
- величины и масштабности бизнеса;
- сложности продаваемого продукта и услуги;
- непосредственных функциональных обязанностей менеджера;
- степенью личной мотивации менеджера на достижение финансового результата.

"Суммарный доход менеджера по продажам состоит из постоянной части - ставки, и переменной - зависящей от результата продаж (как правило, это определенный % от суммы сделки). Чем сложнее продукт, тем выше может быть процент. Кроме того, переменная часть дохода может зависеть от выполнения личного плана менеджера, общего плана подразделения, различных количественных показателей. Обычно у квалифицированных менеджеров, стабильно приносящих высокий доход, ставка выше, чем у сотрудников со "средними " результатами продаж", - рассказывает она.

 

В регионах, по ее словам, уровень дохода традиционно ниже на 20-30% чем в столице.

Е.Ванивская так же отмечает, что наиболее популярная система отплаты труда менеджеров по продажам - это ставка + бонус за проданный продукт. Также, по ее словам, продажники часто имеют возможность дополнительно заработать на продаже сопутствующих основному продукту сервисов, страховок и т.п. опций.

Диаграмма 5. Cтруктура вакансий, представленных в рубрике Продажи (клиент-менеджмент)*
для просмотра нажмите на изображение

*по данным портала rabota.ua за период январь 2010 - январь 2011

Как получить профессию

Как правило, профессия продажника у нас - это профессия "приобретенная", отмечает Н.Долгих: "На сегодня в Украине не существует вузов, в которых можно получить высшее образование по специальности " менеджер по продажам". Основные навыки профессии приобретаются с опытом работы, а также на различных профильных обучающих мероприятиях - тренингах, семинарах, конференциях".

Самое главное в профессии менеджера по продажам - это желание, способности, и жизненная установка "возможно ВСЕ, главное – захотеть", резюмирует руководитель департамента.

Александр ВИННИЧЕНКО

Категория: Полезные советы | Добавлено: 01 Апр 2013
Просмотров: 2254 | Рейтинг: 1.0/1 |
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
RABOTA.zhzh.info © 2017
Наши проекты: Хостинг от uCoz